【CPP114】訊：“子云相如，同工異曲”。印刷和貨運，兩個本來風(fēng)馬牛不相及的行業(yè)，在同一種商業(yè)思考的放大鏡下卻顯得如此相似。中國的印刷或物流行業(yè)集中度比起美國更低，價格也更不透明，從事這些行業(yè)的企業(yè)家們相信能從這兩個美國企業(yè)身上看到自己行業(yè)的未來。然而InnerWorkings和Echo的成功給中國的創(chuàng)業(yè)家們帶來的啟示決不僅于此。中國的服務(wù)行業(yè)正在從高度集中計劃到高度離散無序的演進(jìn)中。今天，除了電信金融能源等壟斷性服務(wù)行業(yè)外，大部分服務(wù)都是由千千萬萬個各自為政的小業(yè)主提供的，從零售到旅游到房產(chǎn)無一不是如此。也正因為這些小業(yè)主的千差萬別，各個服務(wù)細(xì)分行業(yè)才產(chǎn)生了大量的“中介”，從批發(fā)商到導(dǎo)游到房屋經(jīng)紀(jì)。這在特定的歷史發(fā)展階段促進(jìn)了中國服務(wù)業(yè)的大繁榮大發(fā)展，然而隨著消費群體對品質(zhì)和成本追求的不斷提升，“去中介化”將成為許多行業(yè)的共同趨勢。

　　2001年冬天，一家服務(wù)于商業(yè)印刷市場的公司InnerWorkings在芝加哥成立了。美國印刷市場在2004年就已達(dá)到了1600億美元的規(guī)模。可是這一市場增長緩慢(每年僅2%～3%)，且高度離散(全國有44000多家印刷廠，且最大的廠僅占整個市場4.3%的份額)。然而InnerWorkings自成立起創(chuàng)造了從2002年400萬美元收入到2008年4億美元收入，7年100倍的成長，并在2006年成功登陸納斯達(dá)克，市值曾一度近9億美元。在無紙化趨勢日盛的時代，這家不擁有任何印刷設(shè)備的企業(yè)如何能擁有這樣的商機呢？

　　原來InnerWorkings的團隊發(fā)現(xiàn)了這一個行業(yè)的潛規(guī)則：印刷廠最大的成本來自昂貴的專業(yè)印刷設(shè)備投入，而全行業(yè)設(shè)備的閑置率已經(jīng)達(dá)到過去30年的最高峰。另一方面，很多大中型企業(yè)為了完成各種印刷任務(wù)需要同時和20多個印刷單位打交道，不僅程序繁雜而且無法因為采購量多而獲得更大的議價能力。InnerWorkings為此投入大量資源創(chuàng)建了一個名為PPM4的數(shù)據(jù)庫，里面有超過8000家印刷廠的設(shè)備信息、歷史定價信息、目前設(shè)備利用情況等數(shù)據(jù)。當(dāng)銷售代表為客戶提交了打印任務(wù)后，InnerWorkings的系統(tǒng)會根據(jù)用戶需求和數(shù)據(jù)庫實時動態(tài)創(chuàng)建一個即期市場，用動態(tài)競標(biāo)的方式為客戶在有閑置設(shè)備資源的打印廠找到遠(yuǎn)低于長期市場平均水平(通常至少低10%～ 20%)的服務(wù)。在為用戶提供這樣低廉價格的情況下，InnerWorkings還是能獲取最高30%的收益，可見它們的系統(tǒng)為原本離散無序的商業(yè)印刷市場提升了多高的效率。更為寶貴的是，InnerWorkings數(shù)據(jù)庫的信息隨著服務(wù)客戶的增加日益精準(zhǔn)高效，以至于像聯(lián)合利華這樣的大公司也將外包所有品牌印刷、促銷與展示相關(guān)文件，包括直接寄發(fā)的郵件、采購單印刷、商業(yè)印刷、包裝等給InnerWorkings。

　　隨著消費群體對品質(zhì)和成本追求的不斷提升，“去中介化(disintermediation)”將成為許多行業(yè)的共同趨勢

　　如果故事到此結(jié)束，這也許還只是一個行業(yè)模式創(chuàng)新的探索。接下來發(fā)生的事則催生了一個全新的商業(yè)模式思維。

　　2005年，InnerWorkings的創(chuàng)始人Eric Lefkofsky和Rich Heise又在一個全新的行業(yè)創(chuàng)立了一家新的企業(yè)：大中型企業(yè)的物流外包服務(wù)提供商Echo Global Logistics。

　　和商業(yè)印刷一樣，美國6000億美元的貨運市場高度離散，有超過10萬家服務(wù)提供商。在同一時間總是有超過30%的運輸能力被閑置。Echo每天從它超過15000家客戶那里獲取它們當(dāng)天的貨運需求，然后利用它獨有的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)ETM自動生成一張可能有閑置運力的貨運提供商名單以及它們可能的定價分布。Echo將這一預(yù)測信息通過網(wǎng)絡(luò)直接傳給了它位于印度的外呼中心。中心客服就會據(jù)此通過電話和名單上的貨運提供商聯(lián)系并談價，同時將談價過程中搜集的運力和價格信息及時輸入ETM數(shù)據(jù)庫中。正如InnerWorkings為閑置的印刷設(shè)備提供了買家那樣，Echo也為閑置的運力資源創(chuàng)造了一個即期市場。據(jù)統(tǒng)計，通過Echo，客戶平均每單能節(jié)省6% ～12%的成本。Echo的收入也從2005年創(chuàng)立之初的700萬美元快速增長到2009年的2.6億美元，5年成長了37倍，并于2009年成功在納斯達(dá)克上市。 

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