主營全自動天地蓋、全自動封面機的浙江欣煒機械有限公司，自2003年成立以來，實現(xiàn)了多個跨越，從在低矮、破舊廠房辦公到建成高聳的廠房；從設(shè)備半自動化到形成全自動系列，并擁有高中低三檔產(chǎn)品；從設(shè)備單一化到成為全套解決方案提供商，尤其能為客戶提供精品禮盒的全套解決方案；從只能“內(nèi)銷”到“內(nèi)外”兼攻，出口產(chǎn)值占總產(chǎn)值30%以上；銷售收入從4000多萬跨越到3個多億。企業(yè)也榮譽等身，不僅擁有幾十項專利、連獲瑞安市科技獎、溫州創(chuàng)業(yè)型企業(yè)獎等榮譽，更成為國家高新技術(shù)企業(yè)、國家創(chuàng)新型技術(shù)企業(yè)。

  2003年，欣煒的第一個廠房

  2005年，欣煒的第二個廠房

  2009年，欣煒第三個廠房

   “溫州制造”的“歐美范”

  生機勃勃的溫州，形成了”印刷機械制造市場閉環(huán)”

   印刷機械制造技術(shù)仍以歐美發(fā)達國家為領(lǐng)先。活躍的溫州的印刷機械制造企業(yè)，之所以能迅速為全國乃至全球矚目，得益于溫州形成的“印刷機械制造市場閉環(huán)”，即擁有完善的印刷包裝產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)。然而這也遠止是“表面現(xiàn)象”。

  薛總介紹道，溫州企業(yè)家群體以70后為主，他們學(xué)習(xí)、開拓創(chuàng)新、“走出去”意識都很強。在德魯巴展會等國際展會的“熏陶”下，他們對印刷設(shè)備制造的標準要求高，擁有機電一體化的開發(fā)理念；技術(shù)層面會借鑒歐美最先進的技術(shù)；配置方面則實行全球采購，亦與歐美同步；機加工設(shè)備也接近歐美。

  上圖：欣煒董事長薛迪虎先生

   “欣煒制造”的“一專多能”

  欣煒機械研產(chǎn)的全自動天地蓋、全自動封面機也未滿足于“歐美范”。走過了仿歐美技術(shù)的第一代設(shè)備后，“欣煒制造”現(xiàn)已實現(xiàn)自主研發(fā)，擁有全球首創(chuàng)的發(fā)明專利、擁有多項填補國內(nèi)空白的技術(shù)。相比歐美產(chǎn)品也顯現(xiàn)出其優(yōu)勢......

  歐美的設(shè)備多是“一專一能”即面向單個領(lǐng)域的，而欣煒機械的設(shè)備可以“一專多能”、面向多個領(lǐng)域。恰恰是包裝工藝復(fù)雜，“欣煒制造”的這方面優(yōu)勢更為凸顯。例如其精裝禮盒解決方案，涵蓋從用于包面的全自動封面機、裱內(nèi)襯紙的精裝皮殼機、天地蓋等全套設(shè)備組合；適用于煙包、酒包、手機包裝以及奢侈品包裝、文具行業(yè)、書殼、臺歷掛歷多行業(yè)。打個比方，如果你想投資一家生產(chǎn)精裝禮盒的印刷包裝廠，告訴欣煒，即可幫你“全部搞掂”，欣煒即為客戶提供全套流程的自動化設(shè)備、技術(shù)，堪稱“全能型選手”。

  欣煒的QFM 460B全自動封面機

  欣煒的QFM 460全自動內(nèi)裱機

   不僅“全能”，欣煒在技術(shù)上一點“不含糊”，例如全自動封面機，在意大利等歐美國家技術(shù)基礎(chǔ)上自主研發(fā)、及技術(shù)合作；皮殼機的三點定位糾偏系統(tǒng)、兩頭異型皮殼包裝均屬國內(nèi)首創(chuàng)、國際領(lǐng)先，其“糾偏結(jié)構(gòu)”更是國際首創(chuàng)。

  “高端化、高精度、高難度”正是“欣煒制造”的特點，再如異形禮盒生產(chǎn)是不少企業(yè)難點，而這在欣煒則“不是事”。

   “創(chuàng)新制造”的逆起之勢

  每每市場低迷時，“欣煒制造”就會變成特寫的“欣煒創(chuàng)新制造”。而事實上，創(chuàng)新并不是欣煒的“新常態(tài)”而是“老常態(tài)”，正如上文所介紹。

  “就象酒店開起來了，總有幾款菜是適合客戶胃口的”，薛總用最通俗易懂的語言，來解釋為何要走多元化、系列化、全套化發(fā)展路線。

  慣于闖蕩、經(jīng)歷風(fēng)雨的溫州人，對風(fēng)險的來臨有天然的敏銳。“國內(nèi)任何產(chǎn)業(yè)都具備創(chuàng)新點，技術(shù)型企業(yè)必須從技術(shù)上創(chuàng)新”、“市場低迷時，只能通過技術(shù)、設(shè)備以及工藝的改進，才能發(fā)現(xiàn)新的機遇”。薛總舉例，2014-1015年，印刷包裝企業(yè)利潤越來越低，“聰明”者投資后道設(shè)備、增加了企業(yè)競爭力。沒有新市場（利潤）的銳見力、沒有科學(xué)投資戰(zhàn)略和膽略、實力的企業(yè)，則會被市場淘汰，或已經(jīng)被淘汰。

  薛總還認為，市場低迷時，圍繞客戶進行創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新也尤為重要。“行業(yè)的老產(chǎn)品萎縮情況、新產(chǎn)品增長情況，我們有調(diào)查和基本判斷；本企業(yè)的老產(chǎn)品萎縮了多少，新產(chǎn)品每年增長了多少，我們也有詳細統(tǒng)計。”

  “公司創(chuàng)辦到現(xiàn)在，每年都在以30%每年的發(fā)展速度，市場不好，我們就做市場調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)整、技術(shù)革新，這讓我們每年都有增長點。”

  展會策略的“長遠之道”

  德魯巴風(fēng)云過后，2017年將進入“China Print風(fēng)云”時間。薛總表示，欣煒將“展現(xiàn)欣煒產(chǎn)品優(yōu)勢、展現(xiàn)欣煒企業(yè)形象”為參展主題，其將在China Print上展出自動化成套產(chǎn)品線、并現(xiàn)場演示。屆時觀眾將在現(xiàn)場感受到欣煒禮盒解決方案“立等可送”的魅力：“一次性成盒→再裝上茶具→送給客戶現(xiàn)場拎走”。

  對于China Print2017等大展的參展效果，薛總有一番“看長遠”的理性看法。“展會對我們來講，主要是展示企業(yè)形象以及企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品的檔次。參加國際大展，我們并不是想在展會拿多少訂單，而主要目的是提高企業(yè)影響力，把自己的文化、產(chǎn)品、服務(wù)等展示給所有相關(guān)行業(yè)的客戶。這樣客戶才能最終選擇我們。最重要的是，要贏得客戶的認可與信任。企業(yè)產(chǎn)品不錯，實力不錯，值得合作，這個是最重要的。這也正是‘笑到最后，才是笑得最好’的道理”。

  China Print2013

   欣煒重視展會，還會結(jié)合國內(nèi)、國際，大展及區(qū)域展等不同類型展會采用不同對策。薛總表示，展會主要要體現(xiàn)企業(yè)形象；新技術(shù)則主要在大展推出；區(qū)域性展會（譬如南方以IT、電子展為主，上海展會以日化產(chǎn)品、國際一線奢侈品包裝為主）則會根據(jù)該區(qū)域客戶特點推出不同產(chǎn)品；在國外參展，則會根據(jù)各國實力，及該國際展覆蓋市場，選擇產(chǎn)品參展。

  營銷策略的“適合之道”及“多管齊下”

   “多管齊下”是欣煒的營銷策略，公司會通過“網(wǎng)絡(luò)展示+現(xiàn)場展示”等線上線下的方式進行營銷推廣。線上，包括公司網(wǎng)站、各網(wǎng)絡(luò)平臺、及論壇，都是營銷陣地；線下，由于大宗印刷設(shè)備的特點，展會現(xiàn)場的“眼見為實”仍是重點；全球的銷售，主要靠經(jīng)銷商。

  在薛總看來，營銷之道就是“適合之道”。欣煒設(shè)備應(yīng)用面廣，即便印尼、伊朗、巴基斯坦等低端市場也需要欣煒的設(shè)備，這些國家企業(yè)對設(shè)備精度等要求不高。然而歐美等國家的印包企業(yè)則對設(shè)備要求很高，但需求量不大。

  “只要適合，市場需求就會消化成消費力。”